どうもお世話になっております。青二才と申します。
〇簡単なプロフィール
マグロの赤身が大好きなアラサーの一般男性。不動産テック関連の仕事に約10年間従事。
今までに様々なタイプの不動産会社500社以上とお付き合いしてきました。
最近の悩みは辛い物が苦手なのでお外でカレーが食べられないこと。
以前の記事で「管理会社について学びましょう」的な内容を紹介させて頂きました。
管理会社が「どんな会社で」「どんな仕事をしていて」「どうやって利益を上げているか」をまとめた記事となっています。
とは言われても「じゃあ管理会社を学ぶことで自分にとって何のメリットがあるのさ？」「知識だけ身についても得がないんじゃ意味がないのでは？」と思う方もいるのではないでしょうか。
確かにインプットした情報をアウトプット出来なければ何の意味もないですよね。
賃貸で部屋を借りるなら可能な限り良い物件を好条件で借りたいはずですから、発信者はそのために活かせる情報を提供するべきです。
しかし管理会社や仲介会社の知識ゼロで交渉しようとすると、条件交渉を行ってみてもこちらの要望が上手く通らないケースがあるのも事実です。
その理由はシンプルです。大抵はこのどちらかです。
①そもそも目の前の不動産会社の立場が分かっておらず、交渉する相手を間違えている
②交渉出来る条件の範囲が分かっておらず、目の前の不動産会社が呆れてしまっている
交渉のコツは「相手や相手の立場を理解すること」「そのうえで双方メリットがある条件を提示すること」です。無理な要望を押し付けるのは残念ながら交渉とは言えません。
そこで今回は「管理会社と仲介会社の関係性」を中心に不動産賃貸を仕組みから学ぶことで、「交渉すべき相手」を見誤らずに「可能な範囲での交渉」が行えるよう、まとめていきます！
先にお伝えしたい結論から書いていきますね。
〇仲介会社を相手に交渉するならば管理会社の存在を知っていた方が通りやすい
〇管理会社に「この人は入居させたくない」と思われたらアウト
〇管理会社で直接契約できれば仲介手数料などの条件交渉がかなり通りやすくなる。
では張り切っていきましょー！
仲介会社を相手に交渉するならば管理会社の存在を知っていた方が通りやすい
大前提：ほぼ全ての物件に管理会社が付いています
まず大前提です。日本国内にある物件全てに所有者（オーナー）がいるので、当然全ての賃貸物件にもオーナーがいます。
オーナーが自分で物件を管理しているならばまた別の話になりますが、少なくとも都市圏ではオーナーが管理会社に物件の管理全てをお任せするケースがほとんどです。
よってほぼ全ての物件に管理会社がセットで付いているという事になります。オーナーと直接繋がっていて話が出来るのは基本的に管理会社のみです。ここまでは大丈夫でしょうか。分かり辛い方は記事上部にあるリンクから管理会社についての記事に飛べますので是非に。
でも’普通’は仲介会社に物件を紹介して貰うケースが多いです
そんな管理会社ですが積極的に広告活動を行う会社は多くありません。
お客さん対応よりもオーナー優先です。
なので彼らは管理物件の空室情報を不動産業者間に共有し、仲介会社に客付けをお願いすることが多いです。
客付けとは・・・買いたい人、借りたい人を見つけて契約すること。
客付会社➡一般のお客さんに対して物件を紹介するのをメインとしている会社。皆さんがイメージしている不動産会社（仲介会社）は大体こっちだと思われます。
ちなみに売りたい人、貸したい人から依頼を受けている会社は元付会社といいます。
仲介会社もエリアによってたくさん種類がありますが、全国的に知名度が高いのだと「ミニミニ」「エイブル」「ハウスメイトショップ」「ハウスコム」とかが代表的ですね。
普通はお部屋探しをしている人が辿り着くのはこういった仲介メインの会社です。
なぜならそういった会社は知名度を上げるためのCM広告やポータルサイト（スーモなど）への物件公開など、お客さんの来店数を上げるための努力を惜しまないから。
たくさん物件紹介出来ますよ！満足いく物件見つかるまで探します！
ここで重要なのが「仲介会社が紹介するほとんどの物件には管理会社が付いている」ってことです。
つまり管理会社で直接契約出来るよう工夫しない限り、普通は仲介会社経由で物件を紹介して貰うのが主流になるってことです。
よって目の前の不動産会社＝仲介会社である可能性が非常に高くなります。
仲介会社に対して家賃の値下げ交渉は出来るのか？
仲介手数料を含めた初期費用や毎月支払う賃料を安くしたい気持ちは大変分かります。
でも相手が仲介会社ならば、交渉出来る範囲を逸脱した内容で交渉すべきでありません。
ここは非常に繊細で難しい項目だと思います。交渉の通りやすさは物件の人気によっても変わってくる項目ですからね。
例えば賃料を下げたいとお客さんが考えているとしましょう。
一人暮らし用のお部屋で家賃60,000円を55,000円に下げたいとします。
○○マンションですが家賃を5,000円下げてくれたら入居を検討しますよ！
なるほど分かりました。厳しいかもしれないですけど一応確認してみます。
※別の会社が管理している物件なので仲介会社がオーナーに直接聞くことは出来ない
○○マンション、家賃を5,000円下げてくれたら検討してくれるお客さんがいるんですけどどうでしょうか？
家賃を5,000円も下げるんですか。。。
一応オーナーに確認しますが厳しいと思いますよ。
オーナー様、あのですね。○○マンション、5,000円家賃を下げれば入居したいって人がいるんですけどどうでしょうか？
5,000円も下げらんないよ。年間で60,000円だよ？
そもそも空室が出てもすぐに決まる物件なんだからわざわざ家賃下げてまで入居して欲しいわけでもないしね！
はい。こうなると結局仲介会社から管理会社、管理会社からオーナーと交渉内容がハシゴしていきます。
今回の例では「条件をわざわざ変えなくても少し待てば入居者が見つかる優良物件」とオーナーが認識している以上、家賃の交渉は通りません。
仲介会社目線では「お客さんが入居を決めてくれるならその物件の家賃が多少下がろうと知ったことではない」と考えると思いますが、その物件を管理している管理会社目線では堪ったものではありません。
家賃を下げて契約する
＝オーナーに本来入るべきだった賃料が下がってしまう
＝オーナーの満足度第一で活動しているのに結果としてオーナーの信頼を失う可能性がある
＝オーナーによる管理会社切り替えを実行されるリスクがある
となるので、管理会社目線では無茶な要望を通すわけにはいきません。
そんな無茶ぶりを受けた仲介会社がどれだけ頑張ってくれたとしても、管理会社の目線ではそう簡単に相談に応じるわけにはいかないのです。
ただ闇雲に「家賃を下げたい」と仲介会社に伝えても、その奥にいる「管理会社」「オーナー」の了承を得なければいけないのでハードル高めです。
仲介会社としかやり取りできないなら「その物件と管理会社」について尋ねる
ではどうすれば良いのか。
仲介会社に「この物件を管理しているところはどこですか？」と聞いても、まだ契約していないなら教えてくれるはずもありません。
家賃などの条件を交渉したいときに、ここで聞くべきなのは
①その物件の管理会社が別の会社なのかを確認
②その物件は現在複数の部屋が空室になっていないか？
③今までにその物件が長く空室のままだったことはないか？
など、管理会社・オーナーの立場を理解したうえで家賃交渉しやすいような材料を集めることです。
冒頭でも述べましたが、条件交渉のコツは「相手にもメリットがあるような提案が出来るかどうか」です。そのために必要な情報を①～③の質問で集めていきます。
「①その物件の管理会社が別の会社なのかを確認」
➡目の前の不動産会社が管理している可能性もあるので一応確認する。管理会社の社名まで聞くのは仲介会社の信用を失うリスクがあるので止めておくのが無難です。
「②その物件、現在複数の部屋が空室になっていないか？」
➡気になっているそのお部屋以外にも空室が出ているなら、オーナーにとっては複数の部屋が空いてしまっているぶん毎月の賃料収入が減るので痛手になる可能性があります。
多少家賃を下げたりフリーレント（無償期間）を1ヶ月分付けてくれる等の条件交渉を要求したとしても、早く空室を埋めたいというオーナーの心境を管理会社が理解していれば、アナタの希望した条件が通り易くなります。
「③今までにその物件が長く空室のままだったことはないか？」
➡現在他の部屋が空いていないとして、その物件の需要（人気）が高いかどうかを仲介会社に確認しましょう。仲介会社は従業員のレベルにもよりますが、近隣エリアで紹介出来る物件のほとんどを把握しているもの。なので管理物件じゃなくてもその物件が人気か不人気かぐらいは知っているパターンが多いのです。
よって過去に長く空室期間があった物件であれば、こちらも先ほどと同じです。
オーナー目線で「空室期間が長引くリスクがある」と判断している物件であれば、アナタの交渉が通り易くなるでしょう。
〇家賃の値下げなど賃貸条件の交渉をしたいなら、その物件の「オーナー」「管理会社」の立場になって彼らにもメリットがあるような提案が出来ると希望が通りやすい。
例.早く空室を埋めたいとオーナーが考えている物件
〇仲介会社を通してでしか交渉出来ないならば、仲介会社経由で管理会社にアナタの希望条件を伝えてもらう必要があります。よってその物件の空室状況・人気がある物件かどうかなどの情報を仲介会社に尋ねて、実交渉より先に交渉するための材料を見つけましょう。
ただし「オーナーがめっちゃ金持ちで部屋が空いたままでもノーダメージ」「めっちゃ人気物件だから交渉に応じる必要がないとオーナーが考えている」ようなケースでは交渉が通りにくいです。まあ聞いてみないとその辺りも分からないので必ず交渉の前にヒアリングを行いましょう。
ちなみに「仲介手数料」に関しては仲介会社に直接交渉すべきです。もしも賃料などの交渉が上手く通らなければ、仲介手数料の値引き交渉に切り替えるのが良いでしょう。
管理会社に「この人は入居させたくない」と思われたらアウト
さ、ここからはサクサク行きましょう。
先ほど、条件交渉のコツは「相手にもメリットがあるような提案が出来るかどうか」とお伝えしましたが、その提案手法にはもう一つ重要な側面があるのです。
それは「仮に交渉が上手く通らなかったとしても管理会社にマイナスイメージを持たれない」ってことです。
極端な話どんなに優秀で実績のある仲介会社が担当してくれたとしても、入居を検討しているアナタのことを管理会社が嫌がった場合、その物件への入居が出来なくなります。なぜかって？
基本的に入居者と管理会社は長い付き合いになるからですよ。面倒臭そうな人はオーナーにも迷惑が掛かるから出来るだけ避けたいんです。
ここで言う「面倒臭そうな人」というのは色んなパターンがあるので全ての説明は出来ませんが、契約する段階で不動産会社の都合を一切考えずに無茶苦茶な条件交渉をしてくるような人が真っ先に「面倒臭そうな人」に該当してしまいます。
この物件家賃10万円ですけど7万円まで下げてくれないですか？あと仲介手数料とか敷金とか礼金とか保険料とか保証料とか全部払いたくないです！不動産会社はぼったくりですよね？ネットにそう書いてあったんで！
かなりやべー奴にし過ぎてしまいました。これは振り切りすぎですがこんな感じで仕組みも何も理解していないのに一方的に自分の希望を通そうとしてくる人は少なからず存在します。こういった人はもし入居したとしてもその先でまた面倒な交渉をしてくる可能性がありますので、管理会社目線では入居させたくないって考えてしまうんです。彼らも人間の集まりですからね。
その点さっきのようにオーナー・管理会社の立場も踏まえたうえで条件交渉をしてくる人というのは、ちゃんと論理的なコミュニケーションが取れる人だと判断してくれます。
交渉した結果その物件がかなりの人気物件で家賃を下げられないとしても、管理会社からの評価は下がりませんので安心して交渉にトライすることが出来ますね。
管理会社で直接契約できれば仲介手数料などの条件交渉が通りやすくなる
最後です！ここまでの内容は「目の前の不動産会社＝仲介会社」という前提で、その奥にいる管理会社・オーナーのことを認識して条件交渉を行いましょうというものでした。
しかしもっと手っ取り早い方法があります。それが「目の前の不動産会社＝管理会社」にしてしまうことです。
要するに管理会社で直に管理物件を紹介して貰えれば、もっとスムーズに条件交渉が進みますよねってことです。
さっきまでのスキームから仲介会社をすっ飛ばしてしまえるわけです。
これなら管理会社の従業員に「オーナーさんが早く入居者決めたいって困っている物件ありませんか？」等と聞いてみる事も出来るのです。
まあ長く決まらない物件＝何かしら決まらない理由がある物件なので、その理由をアナタが全然気にならなければ家賃交渉してみると良いでしょう。
例.駅から20分離れているのがネックです
➡自転車好きなんで私は気になりませんよ！とかですね。
また仮に家賃交渉が通らなかったとして、仲介手数料の値引き交渉は仲介会社にするよりも応じて貰える可能性が高くなります。
この辺りの理屈は過去記事で説明していますので、詳細を知りたい方は是非コチラを確認してみて下さいね。（さっきもリンク貼っていた記事です）
ただし管理会社には「自社でも客付けに力を入れている会社」「客付けは仲介会社に任せている会社」の二つが存在していて、比率は後者の方が高いかもしれません。
物件を公開していない管理会社に辿り着くのは大変困難ですが、公開している管理会社には少しのコツで辿り着けます！ちゃんと物件を公開している管理会社を見極める方法に関してはまた別記事で紹介しますね！
今回のまとめ
〇物件を紹介して貰うとき目の前にいる不動産会社は仲介会社であることが多いです。
〇仲介会社は物件のオーナーと繋がっていないので、直接家賃などの賃貸条件交渉をする事が出来ないです。オーナーと繋がっている管理会社を通す必要があります。
〇希望条件を通したいからといって無茶苦茶な要求をゴリ押ししないように注意しましょう。
➡場合によっては管理会社に嫌がられて入居自体断られてしまうリスクがあります。
〇交渉のコツは物件のオーナー・管理会社の心境を知るところから。必要な情報を仲介会社から引き出せるようにしましょう。方向としては「オーナーが早く決めたいと考えている物件かどうか」を知れれば双方にメリットが生まれる可能性大。
〇一番手っ取り早いのは気になる物件の管理会社で直接物件を紹介して貰うことです。交渉へのレスポンスも早いし、オーナーについての情報もある程度教えてくれるでしょう。
〇めちゃくちゃ人気で条件も良い物件は交渉が通らないものと思った方が良いです。なぜならみんながその物件を借りたいと考えているので条件を下げる必要がないから。
以上です！
不動産業界では賃貸・売買問わず、知らない人はカモにされたり、バカにされたりしがちです。
代わりにちゃんと知識を持っていて、かつ不動産会社の立場も理解してくれようとする顧客に対しては真摯に向き合ってくれることも多い業界です。
交渉のコツを実践レベルで使えるようになるためには、知識のインプットが必要です！
不動産会社の考え方をこれからも書いていきますので、どんどん知識を蓄えていって下さい！
ではこの辺りで。
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