どうもこんにちは。青二才と申します。
〇簡単なプロフィール
マグロの赤身が大好きなアラサーの一般男性。不動産テック関連の仕事に約10年間従事。宅建免許保有。
今までに様々な業態の不動産会社500社以上とお付き合いさせて頂きました。
最近モヤモヤしているのは、イヤホン装着しながら電話出来る理屈が良く分からないこと。
突然ですが賃貸の初期費用って思ったよりも高いですよね。家賃から毎月の支払額は大体想像も付くってもんですが、契約時に払う初期費用の金額でビックリしてしまうケースも少なくないと思います。
なかでも分かっているようで分からない項目がこの「仲介手数料」になります。
「ネットで調べたら仲介手数料は値切れるって書いてあった。。。」
「下手に交渉すると住みたい部屋を貸してくれないこともあるらしい。。。」
自分で調べたとしても色んな情報が出てきて混乱してしまいますよね。分かります。
なのでこの記事では
そもそも仲介手数料って不動産会社にとってどんな項目なの？
といった内容を書いていきます。不動産会社側の立場を理解することでお部屋の契約時に上手な交渉が出来るようになりますので、是非読んでみてくださいね。
賃貸の仲介手数料ってなに？
結論から言いますと「契約が決まった時に不動産会社が受け取れる報酬」です。
実は契約者が支払う初期費用のなかにある「前家賃」「敷金」「礼金」などの支払項目はいずれも不動産会社の利益になりません。これらは物件の大家さん（以下オーナー）の利益となります。
他にも「家財（火災）保険料」「賃貸保証料」などの支払項目がいくつかありますが、これらも不動産会社の直接的な利益にはなりません。
あくまで仲介手数料こそが、不動産会社がアナタから受け取れる報酬ということになるのです。
ここはかなり大事なところです。アナタが支払う初期費用のうち「どこの部分が目の前にいる不動産会社にとって利益になるか」がこれで分かってきます。
たまに初期費用が高すぎる＝ぼったくられている！と思ってしまう人もいるようですが
「項目ごとに支払う費用がどこに向かっていくのか？」が分かれば見積もりの段階で騙されているかの判断が出来るようになります。
「借主が仲介手数料を1ヶ月分まで払うのが普通」は本当なのか
詳しく書いていくと長くなってしまうので先に結論を。
不動産会社目線では借主から1ヶ月分受け取るのが普通です。※値切る交渉は出来ます。
では順を追って説明させて頂きますね。なお仲介手数料には消費税が課されますが、ややこしくなるので本記事では割愛します。
不動産業界ルールでは借主と貸主から合わせて1ヶ月分×消費税までとなっている
不動産業界でのルールに照らし合わせれば正確な内容は上記の通りです。
つまり不動産会社は物件を借りる人（借主）と物件を貸す人（貸主＝オーナー）から合計で1ヶ月分の報酬を受け取れるということです。
合計で1ヶ月分と聞くとお互いから0.5ヶ月分ずつ受け取るのが自然な感じがしますね。
仮に家賃50,000円の物件で借主・オーナーから半分ずつ仲介手数料を払う場合
借主→50,000円×1.1（消費税）÷2＝27,500円の支払い
オーナー→50,000円×1.1（消費税）÷2＝27,500円の支払い
となります。ここまでは分かり易いのではないでしょうか。
じゃあ実際にはどうなっている事が多いのか？
ではここからは実際に今、アナタがお部屋を契約する時にどうなっているかを考えてみましょう。
現実的には借主から1ヶ月分の仲介手数料を丸々受け取り、オーナーから「仲介手数料としては」1円も受け取らないことがほとんどです。
・・・・・・・・・・・・・・・。
え、意味が分からない。なんで？
と思うのも無理はありません。かく言う私も最初はイマイチ理解が出来ませんでした。
ここに関してはもう文化や慣習としてそうなっていると理解した方が早いかもしれません。
仲介手数料を俺が全額払うのはおかしいだろ！！
オーナーも半分負担すべきだ！
言い分は分かるけど・・・じゃあ君には貸しませんよ。
払ってくれる人に貸すから。
物件が契約になった時にオーナーが仲介手数料を半分支払う慣習がないとなれば、仮にアナタが必死にその主張をしたとしても貸主から
「ではアナタにはこの物件を貸しません」
と言われてしまえばそれまでとなってしまいます。
その慣習自体が間違っているだろ！！と主張をするのも正しいとは思いますが、その労力に見合った成果を上げられるかと言われれば住みたい部屋に住めなくなるリスクと天秤に掛けるとコスパが悪いと思います。
・・・ですが諦めるにはまだ早いです。不動産会社側の立場・考え方を理解したうえであれば仲介手数料そのものを値切る交渉が出来るようになります。
値切り交渉の成功率を上げるには実際に契約する物件とその物件を紹介してくれた不動産会社の関係性を知ることが重要です。
物件情報がアナタのところに届くまでの流れを知ろう！
ちょっと回り道することになってしまいますが、何となくでOKですのでここから説明させて下さい。
【物件】 賃貸アパート 家賃5万円 間取り1K 2階建て 全部で6部屋
こんな物件があったとしましょう。6部屋が満室でしたがそのうちの1部屋が空室になりました。
この場合誰が一番困るでしょうか？
はい。物件を所有しているオーナーさんです。
不動産会社が直接オーナー（貸主）というケースもあると言えばあるのですが数が少ないです。ちょっと意外ですよね。
なのでここでは物件のオーナーさん＝不動産会社ではない普通の人として覚えておいてください。
空室が発生したオーナーはどうする？
この人は今まで6部屋×5万円＝毎月30万円の収入を得ていましたが、1部屋空いてしまう事によって月5万円を毎月貰い損ねてしまうわけです。もし1年間ずっと空室のままだったら実質年間60万円も損してしまいます。
さあ困ったオーナーさん。早く空室に入居してくれる人を見つけたいので物件の管理を任せている不動産会社（以下、管理会社）に募集を依頼しました。
オーナーから依頼を受けた管理会社は何をする？
〇管理会社ってどんな会社？
➡オーナーが所有している物件を管理している不動産会社のこと。
管理費を貰う代わりにオーナーが行うべき管理業務を代行する。入居者とのやり取りもこっち。
オーナーさんから依頼を受けた管理会社は急いでその物件をネット公開して募集を開始します。
※実際の現場では管理会社が管理物件の退去や募集のタイミングをオーナーより先に把握しています。今回ここはポイントではないので覚えなくて大丈夫です！
このタイミングで管理会社は
①ポータルサイト（スーモ・ホームズみたいなサイト）やホームページへ自社で直接物件情報を公開する
②不動産業者間に物件情報を公開して入居者を他の仲介会社に見つけてもらう
この①か②、あるいは両方の手段を選びます。
まずは①について。ポータルサイトってGoogleとかで調べると本当にたくさんあります。
一番有名なのはスーモですね。あの緑のキャラクターが可愛いですよね。
スーモに公開されている物件はスーモが直接取り扱っている物件という訳ではなく、スーモと契約している不動産会社がお金を払って物件情報を掲載している仕組みになっています。
物件情報ページの下の方を確認するとちゃんと掲載している不動産会社名が分かるようになっています。
ここで管理会社がたくさんあるポータルサイトに全て物件情報を載せるなら問題ないのですが、
ポータルサイトというのは皆様のような一般ユーザーからお金を頂かない代わりに不動産会社から利用料金を徴収する仕組みになっています。
よってたくさんのポータルサイトに物件公開すると広告費がアホみたいに高くなってしまいます。
そのため管理会社は余計な広告費を削減するため、ポータルサイトに物件公開するとしても1つのポータルだけという風になりがちです。
なぜなら管理会社はお客さんから売上を得るよりもオーナーから売上を得るビジネスモデルだからです。
また管理会社によっては
物件管理の仕事で忙しいから正直お客さんがたくさん来ると対応出来ないんだよね。。。
みたいな感じでお店にお客さんが直接来たら困ると考えている所すらあります。
なのでアナタが色んなポータルサイトを見ていて
「この物件はこの会社しか公開していないな。あんまり有名な会社ではなさそうだけど大丈夫かな？」
と思う事があったらそれは管理会社が直接公開している物件の可能性が高いです。
ちなみに先にネタバレすると「管理会社が直接公開している物件は仲介手数料の値引き交渉が通りやすい」です。こういった物件を見つけたら要チェックですよ！
次は②について。他の不動産会社に物件情報を渡して入居者を見つけてきてもらう手法です。
この物件、ウチの会社じゃすぐに決まらないかもしれないからお客さん紹介して！
ウチにはたくさんお客さん来ますからどんどん紹介するっすよ！
①の手法に比べて②はほとんど全ての管理会社が実施しています。
ここでいう他の不動産会社を以下では賃貸仲介会社と記載しますね。
管理会社の空室募集を積極的に行う！賃貸仲介会社について
〇賃貸仲介会社ってどんな会社？
➡一般のお客さんに賃貸物件をたくさん紹介する会社のこと。
みなさんがお部屋を借りるときにイメージする会社はこっちだと思います。
良くCMで聞くような会社名で、駅前にあって、店舗の作りがキレイな会社をイメージしてください。
お客さんに部屋を紹介して売上アップを目指し続けるぜ！！
そのためにはいっぱいお客さんを呼び込まないと！！
こういった賃貸仲介会社はポータルサイトを見てもホームページを見てもたくさんの物件情報を載せているので「この会社はたくさん物件を持っているんだ！」と勘違いしがちです。
しかし実態はすこし違います。
正確には「他の管理会社が取り扱っている物件も積極的に紹介してくれる会社」です。
先ほどの管理会社が②の手法で不動産会社へ公開した物件情報はこういった賃貸仲介会社の元へ辿り着き、
その賃貸仲介会社がポータルサイトやホームページに掲載したりする事でアナタのような一般のお客様に認知してもらえるようになるといったカラクリです。
賃貸仲介会社はお客様を呼び込む為に認知度を上げる必要がありますので、管理会社よりも広告宣伝にお金を掛けます。
・ポータルサイトやホームページにたくさん物件を掲載する広告費
・企業名を覚えてもらうためにCMや電車の中吊り広告などでアピールする広告費
・駅前の好立地に店を構える事が多いので高額になるテナント賃料
まとめるとたくさんのお金を掛けて一般のお客様からの問い合わせを獲得し、物件を紹介して契約まで進めるのが賃貸仲介会社の主な仕事ということですね。
管理会社は賃貸仲介会社と比べてこの広告宣伝費にお金を掛ける必要がありません。なぜなら管理会社の収入は基本的に管理している物件のオーナーから頂くのがメインだからです。
さて回り道もようやく終了となりました。ここまでの内容を踏まえたうえで本題に入りましょう。
お部屋ってどこで契約することが多いんだろう？
さて問題です。お部屋を探しているアナタはどっちの会社に行く確率が高いでしょうか？
管理している物件に空きが出たら公開するけど、お金も労力も管理業務に掛けたいなあ。
他の管理会社の空室情報を全部集めてお客さんを呼び込むために工夫するぜ！
ネットにも店舗にも大量の物件があるってアピールするぞ！
何となくお察しの内容ですよね。はい、アナタに物件を紹介しているのは賃貸仲介会社であることがほとんどなんです。
たくさんのお金を掛けて集客している以上、賃貸仲介会社はどうしても物件契約による仲介手数料売上を求めることになります。そこで働いている人には毎月売上のノルマが課されます。
先ほどもお伝えしたように賃貸仲介会社がアナタから受け取る報酬は仲介手数料のみです。
ここでアナタが「仲介手数料を半分にして下さい」とお願いしたら賃貸仲介会社で働いている人（担当者）はどう思うでしょうか？
担当者は賃料５万円の物件なら売上として5万円入るものと計算しているはずです。
これが無条件で2.5万円になってしまったら担当者目線では損している事になるのです。
もしも同じタイミングで同じ物件を検討している他の客が仲介手数料を1ヶ月分払ってくれるのであれば、仲介手数料の値下げを交渉してくるアナタの優先度は下がってしまいます。
仲介手数料を1ヶ月分払いたくないアナタと、仲介手数料1ヶ月分受け取りたい賃貸仲介会社。
この状態で真っ向からぶつかってしまうと上手な交渉とはなりにくくなってしまうのです。
なのでここからは値引き交渉が出来る状況をいかに作り上げるか？に考えをシフトしていきましょう。
仲介手数料の値引き交渉が成功しやすいパターン3選
管理会社に直接物件の問い合わせをする
おススメ度：★★★★★
一つ目は賃貸仲介会社を挟まずに管理会社へ問い合わせを入れることで交渉し易くするパターンです。
さっきチョロっとネタバレした内容ですね。
管理会社はオーナーから物件の管理を任されているので、賃貸仲介会社と違ってその物件のオーナーと強い繋がりを持っています。
オーナーにとって空室を早く埋めてくれる管理会社はとても優秀なパートナーである一方、なかなか空室を埋めてくれない管理会社に対しては不満が募っていくのです。
この管理会社じゃダメだ！オーナーにそう思われてしまうと管理契約自体を他社に取られてしまう可能性が高まります。
だからこそ管理会社は仲介手数料売上よりも空室を埋めてオーナーの満足度を上げた方が結果的にメリットが大きくなるのです。
こちらの物件とても気に入りました。もしも仲介手数料をここから割り引いてくれたら即決でこのお部屋の契約を決めようと思うのですが、難しいですか？
こんな感じで交渉すれば応じてくれる可能性は高いでしょう。
このパターンで気を付けた方が良い点としては
・ネットで調べても気に入った物件の管理会社を特定出来ないことがある
・人気がとても高い物件だと交渉しても下げてくれない可能性がある
・賃貸仲介会社が自社で管理物件を持っているケースもある
ってところでしょうか。
しかし結果的に管理会社相手であればオーナーと直接繋がっているぶん、交渉自体は行いやすいのでおススメ度はマックスです。
長くなるので管理会社の見分け方、管理会社の思考回路については別の記事で紹介します。
複数の賃貸仲介会社を利用し、相見積もりを取る
おススメ度：★★★
二つ目は複数の賃貸仲介会社で見積もり比較をして、一番仲介手数料を値引いてくれる会社で契約するパターンです。
〇×マンション101号室が気に入った。ここにしたいけど仲介手数料を値引きたいな
値引き交渉したけど下げてくれなさそうだな。。。
こうなった時に他の賃貸仲介会社へ移動してそっちでも交渉してみるという事です。
え？賃貸仲介会社によってポータルサイトやホームページに公開している物件は違うんだから、俺が気に入った物件を他社が紹介出来るとは限らないんじゃないの？
と思ったそこのアナタは中々鋭いですね。しかし一つここまでお話していなかった大前提があります。
やろうと思えばどんな不動産会社でも世間に出ている物件のほとんどを紹介出来ます！
そうなんです。詳細はまた別の記事で書かせて頂きますが、別に管理会社でも賃貸仲介会社でも売買専門会社でも本気を出せば大抵の賃貸物件を紹介することが出来るのです。
ただ大っぴらにこれをメインの仕事として宣伝しているのが賃貸仲介会社というだけです。
だからこそ気に入った物件を紹介してくれた賃貸仲介会社が仲介手数料を割り引いてくれないなら、他の賃貸仲介会社に行って同じ物件を契約する場合の見積もりを出してもらえば良いんですよ。
どうせどこの賃貸仲介会社で紹介してもらうとしても、その物件の管理会社は同じですからね。
この物件でも良いかなとは思っています。
ただ極力初期費用を抑えたいので仲介手数料１ヶ月分は払いたくないんですよね。
今こちらで契約したら仲介手数料を半分くらいまで下げてもらえないでしょうか？
値引きはちょっと出来ないですね。。。でも今決めないとこの物件はウチで管理している訳ではないので他社経由で決まっちゃうかもしれないですよ！
最悪この物件が他の人に取られてしまっても大丈夫なので、もし仲介手数料の値引きが難しいなら他の不動産会社に行って違う物件も紹介してもらおうと思っています。
こんな感じで交渉してみましょう。ポイントは
・下げてくれるなら即決で申し込む意思を伝える
➡担当者のモチベーションを下げすぎると交渉に応じてくれなくなってしまうため
・人気がある物件の場合、交渉している隙に他の不動産会社経由で物件が決まってしまう事があるっていうのは嘘じゃない
➡その物件が本気で気に入っているなら途中で交渉自体を諦めた方が良いかもしれません。
といったところです。
実際この交渉に応じてくれないのであれば他の賃貸仲介会社に行って
さっき○○不動産さんで〇×マンションって物件を見に行ってきたんですが、こちらの会社で紹介してもらう事って出来ますか？
可能なら物件は気に入っているので仲介手数料を値引いてもらえれば即契約でOKです。
と言えば交渉に応じてくれるでしょう。その会社にとっては案内に行かずに物件が決まるなら多少手数料を値引いてもメリットがありますからね。
おススメ度が低いのは個人的にあまり好きな方法ではないからです。
物件の案内をしてくれた担当者を結果的にタダ働きさせてしまう可能性があるからですね。
目の前の人に多少嫌われてでも仲介手数料を値引きたい！といった方には良いかもしれません。
賃貸の仲介手数料を初めから50％引きと宣伝している会社で契約する
おススメ度：★★★★
ちゃんと調べると【仲介手数料50％】をアピールしている賃貸仲介会社も少なくありません。
有名なところだと「エイブル」や「ミニミニ」がそれにあたります。
こういった会社が公開している物件をアナタがちゃんと気に入ったなら、最もコスパ良く借りられる可能性が高いです。最初から交渉する必要がありませんからね。
ん？じゃあなんでおススメ度が満点じゃないの？
はい。満点でない理由は「なぜ彼らが仲介手数料を半分にしても大丈夫なのか」という仕組みが分かると理解出来ます。長くなってしまうのでここでは要点だけ箇条書きにします。
・空室期間が長くてオーナーが困っている物件から優先して紹介されることがある
➡長く決まっていない物件には何かしらの原因があるものです。
そういったオーナーさんが特別困っている物件を決めるといつもより多くの報酬が貰えるので、仲介手数料を50％にしたとしても大きな利益が出ます。
・初期費用の中に良く分からない名目の費用が入っている事がある
➡消臭代や害虫駆除、聞いたことないような○○手数料など
なので仲介手数料半額をアピールしている会社に問い合わせを入れるときはちゃんと自分がネットで見て気に入った物件を紹介してもらうようにする事が重要です。
担当者におススメの物件を紹介してもらうスタンスでやり取りするのは得策ではありません。
営業マン目線で都合の良い物件から紹介されてしまいますからね。
賃貸だけで見ても色んなタイプの不動産会社がいるってことです
今回のまとめ
長くなってしまいましたね。今回の件をまとめましょう。
「仲介手数料を1ヶ月分払うこと自体は損しているわけではない」
「それでも値下げ交渉したいならその物件と目の前にいる不動産会社の関係性によって交渉のやり方を工夫した方が成功率が高くなる」
です。ただし交渉に応じなくてもすぐに決まるような超優良物件に関しては難しかったりもしますので、あくまでアナタが後悔しないような交渉を行って下さいね。
ではこのあたりで。
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